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谢子龙,用“老百姓”诠释全民健康的情怀

编辑: 时间:2016-08-24 09:58:09 | 来源:华声会原创 | 点击量:77881 次

文/熊松林

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老百姓大药房董事长 谢子龙

【编者按】

最近,因为受万科资本争夺闹剧的影响,企业家的“情怀”一时成了坊间调侃的对象,甚至有人说“不以赚钱为目的的企业文化都是耍流氓”。

但历数世界上的伟大公司,我们发现它们都不全以赚钱为目的。现代营销之父菲利普•科特勒认为:“我心中伟大的企业是那些致力于挣钱并解决社会问题的企业”。情怀,是企业家精神的体现。有情怀的企业家,总比只顾闷声发财的企业家更可爱、可敬那么一点点吧——当然,这不包括那些假情怀或者情怀幌子。

创办老百姓大药房的谢子龙,抱着“让老百姓吃得起放心药”的初衷,在国内首创平价药房,并力推零售药店连锁经 营 模 式,引发了全国性的药品降价大潮,颠覆了医药行业的暴利时代,开创了医药行业的平价时代。今天我们随便就能买到比从前便宜一半的药品,可以说与谢子龙的情怀有很大的关系。

十几年来,谢子龙一直致力于用情怀解决老百姓吃药贵的问题,老百姓也用行动成就了他的企业。如今,老百姓大药房已由一家单体民营药店,发展成有员工万余名、门店千余家、年销售收入超过50亿的大型上市药品零售连锁企业。2015年4月24日,老百姓大药房在上交所鸣锣上市,当天市值达到63.1亿元。年底,谢子龙成为“感动中国”之“感动湖南”候选人。他获得的“中国青年创业奖”、“中国好人” 、“全国劳动模范”等等荣誉,都与他的情怀分不开。

难能可贵的是,在整个行业由当初的平价蓝海进入现在的低价红海之后,谢子龙又在企业互联网化、药品销售专业化方面做出了新的探索。

【故事】

▌调查,立足市场;创业,不忘初心

谢子龙12岁时,父亲患上了冠心病,因为药物太贵,家里无力承担,只得放弃治疗,从而导致英年早逝,这是谢子龙心中永远的痛。他懂事后,便希望社会不再发生类似的悲剧,进入医疗行业及其创业,多少和这个初衷有关。

1995年,谢子龙受当时创业大潮的影响,毅然脱下交警服装,和两个朋友合伙开了一家医药公司。试水2年,经了些挫折,三人便有了些不可调和的分歧,他于是退了出来,自己另立公司,依然做医药。再经2年打拼,谢子龙渐渐摸清了行情,直觉告诉他:医药零售市场大有可为。

其时正值药品暴利时代,按照一般的商业逻辑,谢子龙只要能够拿到圈子的门票,并维护好圈子的规则、潜规则,赚钱肯定妥妥的——实际上周围许多人正因此而大赚特赚。市场上,只要还能够维持暴利营销,一般人是不会放下身段去选择薄利营销的。谢子龙因为情怀的驱使,偏偏要开平价药店:他只赚他该赚的那部分利润,其它的通通让利于民。

根据谢子龙有限的经验,他认为目前市面上药价虚高,即便以半价销售,仍有相当的利润。他认定的理想定价是腰斩药价。为此,他特地进行了一次全国性的市场调查,用了很长一段时间,花了30多万元,像陈景润研究哥德巴赫猜想一般,堆了一屋子调查资料。别人都在闷声发财,谢子龙却满世界搞调研,大家都认为他脑子有毛病。然而,一圈跑下来,不仅让他坚定了进入药品零售市场的决心,更让他了解到进入零售市场后该做什么、不该做什么。他得出了这么几个结论:

第一,医药行业的水太深了,价格太不合理了:药品从厂家经药店到消费者手里,价格差不多普遍翻了几番甚至上十番,譬如批发价9毛钱的维生素C,竟然卖8元;

第二,由行业壁垒产生的暴利不可能持久下去,平价是不可阻挡的趋势;

第三,与其跟着别人屁股后赶,或者等着将来被别人革命,不如自己做行业的革命者,做平价的引领者;

第四,根据成本核算,考虑企业的发展需要,零售药品的削价空间,可以比国家核定的零售价平均低45%;

第五,一旦平价轰动市场,必将激怒同行,要做好应对准备。

谋定而后动。谢子龙决定依靠药品的大规模、大流量和缩减药品中间流通环节等措施彻底拉低药价,开创处方药闭柜销售、其他药品自选的大卖场模式,药店名为:“老百姓大药房”。

2

▌革命,是对既定秩序的破坏,必然招致既得利益者的反击;打算“不成功则成仁”,先驱居然没有成为先烈;连锁扩张,为完善行业秩序鼓与呼

2001年10月的一天,第一家老百姓大药房在长沙市湘雅路开业。10米见方的巨幅海报上写着:“比国家核定零售价平均低45%。”这在当时“看病难、看病贵”的背景下,犹如惊天霹雳。当时,2千平方米的门店内人头攒动,挤满了提篮购药的顾客,等待结账的队伍排了十几米长。仅仅一个上午,销售额已达5万元。一板氟哌酸胶囊0.54元、一盒感冒通片0.8元、一支菌必治5.5元,比别的药店低了50%-80%不等,老百姓第一次感受到如此低的药价,媒体惊呼“不可思议”!

如此平价不仅在长沙医药界掀起了轩然大波,而且迅速向全国蔓延。那些高价药店玩不下去了,医药公司、医药二道三道贩子、甚至医院都受到了极大的冲击。一时,来自四面八方的恐吓电话、谩骂大字报、声讨邮件满天飞,汽车堵门、撕毁标签、断电砸玻璃、恶意购买、撤货、价格联盟等等反击手段层出不穷。那些被触动利益的人,竭力想把这个行业异端扼杀在摇篮里。老百姓大药房曾因此在7天内停业3次,直到2002年年底,行业中人才开始慢慢接受这种平价模式。谢子龙后来说,他一开始就做了“不成功则成仁” 的心理准备。但是,老百姓的支持、市场的认可,终于没有让他成为先烈,“老百姓”活得越来越好。

谢子龙认为单靠一家店不可能彻底动摇行业的根基,于是琢磨将企业做成药品零售行业中的“沃尔玛”,走连锁经营路线。收购、兼并、合股,几乎所有的利润加上融资都投入了扩张。谢子龙扛着平价大旗,以行业革命者的姿态,所到之处,摧枯拉朽,消费者提篮狂买的情景成为行业的一道风景。短短几年,老百姓大药房就在四面楚歌的行业氛围中杀出了大片天地,并走出了湖南,覆盖到全国,成为医药零售的领军品牌。那是“老百姓大药房”攻城掠地的年代,那是谢子龙激情燃烧的岁月!

因为“老百姓”的推动,平价药超市的趋势已经势不可挡,并带动了全国范围内的药品降价热潮,药价总体下降了20%以上,谢子龙一时成为打破医药价格垄断的英雄。

破坏了旧秩序而没有建设新秩序,只能给行业留下一地鸡毛。作为打破旧秩序的革命者谢子龙,同时也是新秩序的建设者。他不仅在商业上身先士卒,在上层建筑方面也身体力行。自2008年他当选为全国人大代表之后,便不断撰写提案,为老百姓看病难看病贵鼓与呼,先后提交了70多份建议与议案,如:“关于加快推进《药品管理法》修订的议案”、“关于尽快出台《执业药师法》的议案”、“关于加强有毒中药饮片管理的建议”……力求借政策规范行业行为、完善行业秩序——关于他在这方面的贡献,将来历史自有公断。

3

▌走出低价区的红海,向管理要效益,用网络争市场;走专业化路线,用品质创品牌;面向未来,向农村拓市场

在堤坝高筑的医药行业,谢子龙最先从低处开了一道口子,潮流自然挟着强劲的势能汹涌而来。当到处都是口子、势能释放完毕之后,市场上医药的高价堤坝也随之土崩瓦解。医药,尤其是常用药已经严重过剩,“平价”渐渐演变成了低价区的恶战。四周越开越多的小药店,不断蚕食着市场,加上益丰、养天和、特格尔等同行的挤压,“老百姓”的发展遇到瓶颈。何去何从?

谢子龙意识到“拉低药价”的初衷此时已经失去了意义,老百姓的主要诉求不仅仅是吃得起药,更重要的是要吃好药、吃放心药,并享受专业的咨询、便捷的购买等等更高层次的服务。因此,他的情怀也该进化了,企业的发展战略也要相应地升级。否则,老百姓大药房就会成为行业的落伍者,他的“情怀”也将沦为笑谈。在互联网风起云涌的背景下,谢子龙立足企业实际,祭出了颇有前瞻性的几招:从信息系统提升,到物流体系打造,从规范化管理,到标准化作业、产业布局……招招见效,不仅甩开了众多的竞争对手、保住了行业排头兵的位置,还为打造百年老店夯实了基础。

第一,合理布局,练内功,走专业化路线,以提高服务品质达到提高企业核心竞争力,创百年老店

多年前,当“老百姓”在全国做完基本战略布局后,谢子龙就有意放慢了脚步,并关掉少量布局不合理的门店。此后,“老百姓”只在京广线、浙赣线沿线范围开设门店,基本上不考虑西南、西北和东北的市场,因为那里人口密度低,离湖南总部较远,服务做不到位。

“越老越吃香”,这是医界对于医生的形容。谢子龙认为,对于走专业化道路的药店,这句话同样适用。因此,他要求从业人员都要重视并履行专业药学方面的服务,变“以药品中心”为“以顾客中心”,力争每个环节做到专业化,从而彰显“老百姓”不同于一般药店的专业品质。为此,他规定“老百姓”不做多元化经营,只专注医药零售。

企业上市有一个准备期和辅导期,保荐机构会在其间对公司进行调查、诊断、专业培训和业务指导。多数企业认为这是个苦逼时期,但在谢子龙眼里,却是完善管理、建设现代企业制度的大好时机。通过上市过程的洗礼,草莽出身的“老百姓”来了一个华丽转身,迅速蜕变为一个规范的现代企业。目前,老百姓大药房的整体运行顺畅,能及时反馈和处理全国的海量数据及突发事件,其仓储配送仅万分之几的差错率,高效管理令同行为之震惊。

为了稳定核心团队和优秀员工,谢子龙还制定了一个股权激励方案,高管、中层、专业技术人员等,都可按贡献获得公司相应的股权。为此,谢子龙拿出了自己的股权。针对普通的员工,他还发明了一个模拟持股的方式,让底层员工和企业的经营业绩挂钩,并从中受益。他说“光老板一个人赚钱是无法成为百年企业的”。

谢子龙是摄影爱好者,他从摄影要“还原真实”的道理,悟出了做企业要“负责任、讲诚信”的真谛,并将它作为“老百姓”打造百年老店的精髓。

2003年,正值SARS在广东盛行,市场上的板蓝根冲剂忽然脱销,许多投机商人准备囤积出奇。一位客商将株洲分店的50多箱板蓝根冲剂扫荡一空,正准备装车返回,谢子龙意识到情况不妙,立即派人截下了这批货,并补偿广东客商所有损失。其后一直严令绝不随市场涨价。谢子龙说:“‘老百姓’不能卡老百姓的脖子!” 整个非典期间,“老百姓”对抗非典药物一直坚持低价或免费供应,企业因此减少利润400余万,直接亏损了200余万。

2008年湖南遭遇特大冰灾,“老百姓”捐资捐物100多万元,谢子龙还亲自带队运送救灾物资;5月汶川大地震,谢子龙抛开一切商务活动投入救灾调度,捐款116万元、捐药价值510.6万元,同时还派出医护救援队,奔赴灾区一线……

自成立以来,老百姓大药房一直尽力做公益。据不完全统计,累计为公益事业捐款捐物价值约5000万元。

第二,与时俱进,打造医药电商平台

对于近年来火遍世界的互联网及其衍生的电子商务,传统企业多半是又爱又恨加不知所措。谢子龙有自己独立的见解,他认为什么行业都是要利用互联网来发展,但不能本末倒置。实业应该是“+互联网”,而不是“互联网+”。譬如药品零售,应该是先做好实体经济的业务,再去发展互联网。

谢子龙的电商思路谈不上前卫,但却是适应“老百姓”实际的,而且是交了学费的。2012年,老百姓大药房与日本最大的保健品商Kenko合作,在杭州成立了“老百姓友康”电商平台,因双方经营理念的矛盾,一年后宣告失败。

随后,老百姓大药房在电商业务方面不断创新,比如推进B2C业务、探索O2O模式,实现门店送货上门服务和线上下单、门店自取业务等等,渐入佳境。2014年,“老百姓”网上药店销售额突破2亿元。目前,“老百姓”在中国拿到了第11块互联网销售药品牌照,在京东、一号店、天猫上都开设了网上药店,公司正围绕客户需求,实施以官网、官微为主的多渠道、多平台的电商发展战略。

第三,提前布局处方药网上销售和广大农村等潜在市场

对于网上销售处方药,考虑到药品安全,国家还没有放开,有关部门仍在考虑监管问题。但谢子龙认为放开只是个早晚问题,一旦国家放开,将出现一个千亿级的处方药网销市场。时刻准备着的“老百姓”,并不担心幸福来得太突然。

在广大农村,因为没有普及药品医保定点报销,以及网络设备的限制,目前存在着巨大的市场空间。老百姓大药房也着手做一些基础建设工作,力图拓展农村市场。

在疾病预防方面,药品零售也有潜力可挖,因为国外早已流行疾病预防。谢子龙认为中国迟早会跟上来,因此“老百姓”有必要着眼保健、预防市场,并布局整个大健康产业。

(引用事例来源于网络公开资料)
【谢子龙格言】

1、开药房的目的,不是让人多吃药,而是要让大多数的人身体健康、生活幸福。

2、企业要善待员工,形成企业和员工共建、共享、共赢的和谐关系。

3心有老百姓,价格自然低,服务当然好,质量肯定硬。

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